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申城网络媒体销售之路

申城网络媒体销售之路

申城网络媒体销售之路

更新时间:2021-02-19 14:51:28
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  林总似乎看出了我的焦虑,对我说道:“李王以前没做过销售,今年的压力确实很重,今天反正没事儿,我和他们就给你做个销售的初步培训吧。”我感谢摊开笔记本,认真看着林总,开始做笔记。林总说:“我们是公司的王牌销售团队,对公司的贡献最大。为了保证任务的顺利完成,需要每个人都能够成为销售精英中的精英。销售绝对不是天生的,是门技术活,经过后天的培养和努力,是非常有可能成为王牌销售的。要做好一个销售,必须具备最基础的三个品质,那就是勤奋、坚持和专业。勤奋是指,销售是用腿跑出来的,是一个一个电话打出来的,必须保证有足够多的客户储备,才能从中选择出优质客户进行攻克,才有可能达到签约收款。坚持是指,销售是伴成委屈成长的,客户拒绝是常态,我们必须得优质目标客户进行长期跟踪,不断分析其情况,长期跟踪出效益,尤其是对大客户。专业是指,销售必须成为所属行业的专家,得了解客户的行业,了解自己的产品,对客户做出最优的媒体推广方案,为客户创造价值。这三点是道,先把道研究清楚,其他销售技巧等等都是术。”

  宋磊补充道:“林总说得很好,我是林总一手带出来的兵。对于林总说的三点我是深有感触,跟你具体讲一下吧。首先是勤奋,勤奋是王牌销售的第一条件,既然选择做销售,那几乎就象征着没有自己的私人时间了。晚上、周末、节假日如果有条件都得跟客户待在一起,想法设法跟客户沟通感情、产品,你占用客户时间越多,竞争对手跟客户接触时间就越少,最终结果就是我们占有客户的总投放量比例越高。其次是坚持,销售过程其实就跟谈恋爱一样,被拒绝是常态,如果你追女孩刚表白了就会被接受,是不是不太可能?你肯定是先被拒绝,然后你会想方设法的去制造偶遇、接触其闺蜜、展示你的优势、节假日制造浪漫,最终坚持下来才能追到手。销售也是如此,尤其是面对大客户,你得在被一次次或直接或委婉的拒绝后,继续不断加深与客户各相关职能部门负责人的沟通,建立良好的个人感情,阐述清楚自己产品的优势,打持久战,最终攻克。最后是专业,你得成为网络媒体行业和客户行业的专家。客户向你咨询解决方案时,你得有自己完整的说辞,能说服客户接受你的解决方案,让他觉得你从他们角度出发的,是能够解决他们的实际问题的。同时,你得熟悉客户的行业,你能用他们行业的术语或语言来沟通交流,你得知道行业发展趋势、行业八卦消息乃至生产流程,有必要的话多在客户工厂和经销商店里待待,最终让客户感觉你是他们的同行,是他们的一份子。”

  人上了岁数都爱回忆,想想那些年年少无知轻狂的岁月,寡人也是如此。写此小说的目的仅仅是为了回忆自己最美好的年华,为了方便,以第一人称视角来写。内容以自己亲身经历、道听途说和YY组成,如有雷同,纯属巧合,拒绝任何形式的对号入座。鉴于寡人工作时忙时闲,可能更新不能保持,但绝不太监!

  总经理助理小乔把我安排到办公桌前说了一声“以后你就在这里办公”后,风也似的去会议室安排销售会议了。办公室人很多,到处都是电话声,“张总啊,发票已经寄过去了,这周一定得把首付款打过来啊,没多少啊,才30万,帮帮弟弟啊”“王哥,晚上有空没,一起坐坐嘛,这次合同全靠你了,出来乐呵乐呵”“李经理,你不地道啊,给我们才50万合同,给XX竟然80万?什么?还没跟他们签啊,好好好,我马上过去”。。。虽然第一天办公,但碰到这种景象,还是很被感染的。每个人都跟打了鸡血一样,走路都恨不得能飞,没人一句闲话。就我似乎没啥事儿,打开公司网站看资料。

  一眨眼就12:30了,小乔领着一位30岁左右身材魁梧的男人来到我旁边,向我介绍说,这是我的销售主管,叫林峰。我赶紧站起身来双手伸出跟领导握手。林总说话很干脆:“走,中午和我们团队的人一起吃个工作餐。”说完风风火火地在前面带头走了,我跟随其后.来到楼下的望湘园,坐毕,2分钟后又来了两男一女。林总点完菜,跟我做介绍,胖乎乎的一脸和气的是张通,一脸俏皮的是宋磊,漂亮的姑娘是姜江,除了张通是销售副总监外,其他两个是高级销售经理。在我们公司,销售从低到高,分为销售经理、高级销售经理、销售副总监、销售总监、带队销售总监、销售副总和总经理。悲剧了,我就是那个最低职位的销售经理。林总资历最高,在公司5年人,属于*,现任副总。其次是宋磊,在公司3年,是林总的左膀右臂,另两个都刚进公司一年左右。

  年后上班第一天,林总召开了部门会议。分配了今年的任务,总任务是2000万,林总自己扛800万,宋磊500万,张通300万,姜江300万,我100万。这任务指的是收款,而不是签约。林总打开了投影,分析了去年的客户情况,加上年底的突击,现在签约1200万左右,为了完成2000完的收款,签约量必须得达到2300万左右。现在团队手头上的客户,预计还能签500万,这样算来,新客户签约缺口达600万,这个数字还是很大的。

  林总总结道:“姜江可不是小白,刚来公司第一年就能收近300万,很好,李王你要好好跟她请教。今天说得有点多也比较笼统,李王你回去好好消化一下,趁着现在客户工厂没开工呢,多做些准备,收集些客户资料,尽快进入工作状态。”我忙答好。

  林总分配了任务,把每个已有客户都进行了详细分析,制定了详细的签约收款时间表,督促成员按时按量完成。说到我的时候,给我的任务是签约150万,一个公司客户没有,全部来自于新签约。我心中一紧,这150万全部得新开发,我又没有做过销售,难度可想而知,顿时对未来一片迷茫。

  现在已经是12月底了,第一天到公司,到处是一片热火朝天干事业的景象,干过媒体的朋友都知道,12月和1月是一年中最忙的阶段,年单和大额合同一般在这个阶段产生。这两个月抓住了,一年都会很轻松,反之,就找死吧。

  接着连续将近半个月的时间,我一直在学习公司的产品。公司是做家居行业全国最大的垂直性网络媒体,我们卖的是家居行业网络营销方案,再直白一点就是说我们卖的是网络广告。现在我已经基本了解了公司的产品套餐、产品优势及简单的话术。时间已经到了1月中旬,公司销售已经到了收尾阶段,比去年增长300%,老总很高兴,带整个团队30人聚餐。我坐在最后一排,听老总介绍今年的发展史,接着是各优秀带队总监和优秀销售员上台讲话,我们林总团队最后还得了一个销售王牌团队奖,完成全公司业绩的40%,我心里很兴奋很觉得压力也很大,我这个新兵能跟得上团队的节奏吗?聚完餐,林总带我们团队去酒吧喝酒,我囊中羞涩,借故没去,看得出来林总不是很开心。完了,扫了林总的兴。。。

  租房的钱是跟我的大款同学借的,5K。师哥一再挽留,但我去意已决,真是不愿意打扰别人的生活。背着几件衣服和一个笔记本电脑,这就是我的全部家当。

  菜上来了,林总举杯,说:“中午不能喝酒,现在以茶代酒,欢迎我们的新同事李王,希望你以后可以做出好的成绩。”另3人表示欢迎,一团和气,茶饮完。林总又对我说:“现在是公司最忙的时候,可能没多少时间来对你培训,以后你有问题多向三位同事学习。”我赶紧表态会努力工作。宋磊简单问了我一些情况,我大致说了,宋磊回答说你赶上好时候了,公司很久不招人了,这次招聘任务又很急,所以才破格把你录取,公司发展前景无限云云,我心里一阵不快,但还是满脸堆笑,说宋哥以后多多提携。姜江不干了,“宋磊你别欺负小弟,李王虽然年龄小,但看起来很聪明,将来成就肯定比你高哈”,说完还能我投来鼓励的眼神,我回以感谢的眼神。张通呵呵打着圆场,说以后大家都是一家人了,一起努力,把我们这支销售王牌团队继续做大做强,再次举杯。饭毕,他们4个人都各自去跑客户了,我还是回到位置上学习公司产品。

  为什么是申城,而不是北京广州之类的地方,可能很多朋友会问。我一直觉得,北京可能过于官本位,广州深圳过热,而申城很洋化,与两者比较起来比较中性一点,所以就选择了申城。到了申城是12月份,暂住在一位大学师哥家里,算是过渡。很多看客可能喜欢看一些过于厚黑的故事,比如说住地下室几个月啊,吃不起饭啊,在公园睡觉哇等等,可这些我是真心没经历过,在这里要感谢这位师哥。

  姜江乐了:“各位前辈实战经验丰富,我和李王都沾光了啊,谢谢分享呀。我也是新手,经验不多,也跟李王简单说说。”宋磊插话道:“姜大小姐可是我们的公关能手啊,只要客户是男的,一抛媚眼,全部通杀。”“你少来,”姜江白了宋磊一眼“李王你别听他说,我一个小女子嘛,没你们大男人那么专业,只能撒撒娇,让客户同情一下,给点钱喽。算了算了,不说啦,我也是个小白。”

  我叫李王,毕业后被家长强行送回老家一家国企,说是稳定,但确实是无聊。在国企工作不需要你有工作能力,得知道人情往来,工作全部内容是帮领导收拾卫生,端茶递水加送报纸,到点儿上下班。寡人年少气盛,觉得满腔抱负不能施展,老是想证明自己,可能每个年轻人,尤其是男孩子,都得经历这个阶段。于是乎,强行违背父母的意志,干了一年多就辞职了,只身一人踏上了申城的火车。

  工作定了之后,真是很兴奋,当晚请师哥吃了大排档烧烤,喝了很多啤酒,最后哭了,真是觉得很不容易也很幸运。距离上班还有几天,我决定先找房子,先搬出去开始独立生活。花了两三天时间,找了个1000块一室一厅40多平的房子。很多朋友会说,在申城1000块钱根本租不到,纯粹胡扯!但确实是真的,房东是个60多岁的老头儿,申城本地人,非常善良,上个租客因为欠房租被赶了出去,对我唯一的要求是按时交房租就行。后来跟房东熟了之后也问过他这个问题,为什么会这么便宜把房子租给我。他的回答是,看我很老实,小伙儿一个人闯申城很不容易,能帮一把就帮一把,他也不指望租房子挣钱,家里有好多房子,就是想租给一个可靠的人。

  此小说是关于一小伙儿只身闯申城,误打误撞进入所谓的IT界,具体分类为网络媒体,从最底层销售干到销售总监的故事。各位看官请听寡人细细讲来。。。

  马上就要过年了,公司放假了。给家里打了电话,父亲没接,母亲很想我,但也拗不过父亲。我也是堵气,过年就没有回老家,一个人在申城过了年,这是我人生第一次在外地过年,尤其是除夕晚上,鞭炮齐鸣,更觉孤单。突然想起了一句现代诗,其中两句是“幸福是别人的,我什么也没有”,泪水迷住了双眼。。。过完年,我24周岁了,是本命年。






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